Статья в журнале "Business Excellence" № 3, 2023 г.

Смотреть PDF

Известный теле- и радиоведущий Ларри Кинг в своей книге «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно, где угодно» задает забавный вопрос: «Что бы вы предпочли — выпрыгнуть из самолета без парашюта или оказаться за столом на званом обеде рядом с незнакомым человеком?» Если вы предпочитаете второй вариант, то давайте рассмотрим, как сделать такое общение приятным и полезным.

Успех любого предприятия зависит не только от налаженности бизнес-процессов, экономических показателей, профессионального уровня сотрудников, эффективности руководства, но и от выстроенной системы связей с общественностью, другими организациями, представителями разнообразных бизнесов. Такая система связей, или нетворкинг как создание сети полезных знакомств, является одним из действенных инструментов развития бизнеса и взаимовыгодного сотрудничества.

Нетворкинг — это инвестиция в будущее: вы просто заводите знакомства, которые пригодятся в карьере или бизнесе. Чем больше у вас таких знакомых, тем больше возможностей. Чем сильнее ваше присутствие в профессиональном сообществе, тем больше пользы можно из этого извлечь.

Нетворкинг — это, прежде всего, общение, как живое, так и в социальных сетях. Вы общаетесь с профессионалами, которые постоянно ищут новые решения привычных задач, пробуют инновационные подходы и запускают разные проекты. Других может заинтересовать ваша работа или идеи. Они помогут привлечь деньги для проектов или опытных специалистов в команду, отрекламируют продукты, чтобы расширить аудиторию, или откроют с вами новые направления бизнеса. Речь идет о налаживании двусторонних, основанных на доверии рабочих отношений. И это может делать каждый.

Преимущества нетворкинга

• Через сеть знакомств вопросы решаются быстрее

• Появляется возможность стать «видимым» и найти бизнес-партнеров

• Создаются условия для продаж через самопрезентацию

• Расширяются возможности создания коллаборации

• Развиваются личностные и профессиональные компетенции

• Нетворкинг может стать формой получения обратной связи, которая позволит посмотреть на свои проекты и идеи по-новому.

Удовольствие или преодоление?

Площадкой для нетворкинга «вживую» могут быть различные бизнес-мероприятия — отраслевые выставки, конференции, презентации, тренинги, обучающие семинары и корпоративы. Безусловно, именно обмен информацией, эмоциями, идеями, проектами и контактами делает нетворк-встречи яркими и запоминающими событиями в бизнес-среде.

Несмотря на очевидные преимущества как межкорпоративного, так и внутрикорпоративного нетворкинга, я как практикующий психолог и коуч часто слышу от своих клиентов, что они не хотят и не могут знакомиться с новыми людьми. Причина в том, что люди не знают:

• как преодолеть волнение, мешающее установить контакт, и подойти к незнакомому человеку;

• с чего начать разговор и чем продолжить;

• как освободиться от ощущения, что ты навязываешь себя и свои услуги;

• что предложить и чем заинтересовать;

• как перейти от smalltolk к деловой теме;

• на какие психологические моменты обратить внимание при самопрезентации.

Иными словами, круг этих проблем касается готовности/неготовности преодолевать психологические барьеры, установки и стереотипы. Джон Уитмор, один из основателей коучинга как эффективного метода достижения поставленных целей, отмечал: «Устранение внутренних препятствий часто облегчает преодоление внешних».

В грамотной психологической подготовке к нетворкингу помогут как индивидуальные коуч-консультации, так и самостоятельная работа, способствующая позитивной самомотивации и самонастройке.

Как правило, для экстравертов нетворкинг — это возможность насладиться общением, в то время как у интровертов подобные мероприятия отнимают много сил и энергии. Однако нетоворкинг способствует развитию эмоционального интеллекта у человека любого типа личности, а именно — умению осознавать свои эмоции, понимать эмоции других людей, управлять своими эмоциями и влиять на эмоции других.

Термины «экстраверсия» и «интроверсия» впервые предложил Карл Юнг в 1920-х гг. Человек-экстраверт концентрирует свои интересы на обществе, а интроверт — на собственных мыслях и чувствах. Хотелось бы отметить, что такое деление достаточно условно, и, развивая навыки общения, интроверт может ощущать себя уверенно и комфортно в формате нетворкинга, а экстраверт способен сместить фокус внимания с внешнего мира на внутренний. Тем самым, нетворкинг — отличная форма психологического тренинга, где каждый участник может выработать свой стиль поведения и общения.

Экстраверт — человек оптимистичный, открытый, общительный, предпочитает социум; активно участвует в своей жизни и жизни близких, друзей, общества. Ему легко и комфортно находится в обществе незнакомых людей, просто устанавливать контакт, находить темы для разговоров, быть красноречивым. Однако и у экстраверта могут возникать сложности в ходе нетворкинга, и прежде всего — с соблюдением личных границ собеседника. Экстраверт не всегда чувствует, в какой момент пора завершить диалог, и это может восприниматься как навязчивость и неспособность к эмпатии.

Интроверт — человек замкнутый, склонный к одиночеству, испытывающий неудобства при контакте с другими, но при этом тоже любящий пообщаться. Он хранит свое личное пространство и держится на расстоянии. Интроверту проще соблюдать чужие границы, понимать другого человека, проявлять гибкость в общении, и эти качества можно рассматривать как его преимущества в нетворкинге.

Готовимся к нетворкингу

Предложенные вопросы дадут возможность проанализировать свои сильные стороны и помогут психологически грамотно подготовиться к нетворкингу. Мой практический опыт показывает, что у каждого человека есть в той или иной степени интровертные и экстравертные черты, и их выраженность может зависеть от ситуации и мотивации.

Вопросы для интроверта

• Какие мои качества и способности делают меня хорошим собеседником? Вспомните моменты, как вы общаетесь с друзьями и близкими, и представьте, что на нетворк-встрече вы так же можете общаться с незнакомыми людьми.

• В каких ситуациях общение приносит мне удовольствие? При желании вы можете воссоздать подобную ситуацию на нетворк-встрече.

• Кто является для меня ярким примером общительного, харизматичного собеседника? Какие личностные особенности делают его таковым? Как я могу в своем общении проявить качества харизматичного собеседника?

• Какие личностные компетенции я могу развить на нетворк-встрече? Например, стрессоустойчивость, умение слушать, гибкость, открытость новому опыту и т.д.

• Чем мне интересны незнакомые люди на данном мероприятии?

• Чему я могу научиться у других участников нетворкинга?

• Чем я могу поделиться, в чем мой уникальный опыт и преимущества?

Вопросы для экстраверта

• Что мне больше всего нравится в налаживании связей — процесс общения с новыми людьми или возможность видеть реальные результаты такого взаимодействия?

• Чем я могу быть полезен/интересен этому человеку/этой аудитории?

• Что полезное я могу привнести для него/нее?

• Какую проблему я могу помочь решить, каким опытом поделиться?

• Какие качества помогают мне быть убедительным в общении?

• Проявляю ли я индивидуальный подход к каждому собеседнику или предпочитаю общаться по шаблону?

• Какие у меня есть индикаторы нарушения личных границ собеседника?

• В какие моменты мне действительно интересно слушать другого человека, когда я могу быть искренне вовлечен в диалог?

• Удается ли мне проявлять эмпатию (способность понять другого человека, сопереживать) в диалоге?

Практика проведения тренингов развития коммуникативных навыков показывает, что эффективные технологии общения и самопрезентации помогают чувствовать себя уверенно, опираться на свои сильные стороны в нетворкинге. На тренингах и коуч-консультациях предлагаются упражнения, с помощью которых можно совершенствовать искусство общения.

Практикум

Психологические приемы для успешного нетворкинга

1. До начала встречи визуализируйте ее конечную цель — представьте, как именно для вас должен выглядеть результат. Представьте, какую фотографию вы хотели бы сделать на этой встрече, чтобы прочувствовать достижение цели. Задайте себе вопрос, для чего находитесь на этом мероприятии. Чтобы собрать большое количество визиток и сделать потом рассылку с рекламой своих услуг — или для того, чтобы в дальнейшем стать бизнес-партнерами? Как вы видите плодотворное партнерство? Что можете предложить своим партнерам?

2. В подготовке к нетворкингу имеет смысл переформатировать свое отношение к этому мероприятию, независимо от того, являетесь вы организатором или участником. В коучинге это называется рефрейминг (изменение рамки восприятия). Участие в любом мероприятии — отличная возможность прокачать свои коммуникативные навыки. Воспринимайте нетворкинг не только как площадку для полезных бизнес-знакомств, но как место, где вы можете проявить себя. В любом деле практика придает уверенность и развивает способность продуктивно общаться. Нетворкинг — это творческий процесс, увлекательная игра, в которой вы сами можете продумать сценарий, выбрать роль и даже стать режиссером. Установка «быть режиссером своей жизни» помогает каждую новую ситуацию воспринимать как ценный опыт. Даже если на этой встрече вы не получите новых заказов, у вас есть возможность обменяться информацией, новыми идеями и познакомиться с представителями различных бизнесов.

3. Чтобы нетворкинг приносил пользу и положительные эмоции, важно освободиться от так называемого синдрома самозванца. Он проявляется, если независимо от реальных достижений в профессиональной сфере вы считаете свой успех незаслуженным, или думаете, что недостаточно компетентны для занимаемой должности. Готовясь к нетворк-встрече, обратите внимание на свои достижения. Если вы сами не будете обесценивать свои успехи, другие смогут по-настоящему оценить вас как профессионала.

4. Заранее продуманная небольшая самопрезентация также повышает уверенность в себе. Буквально несколько слов: чем занимаетесь и почему пришли на мероприятие. Когда есть заготовка, импровизировать значительно проще. Создайте алгоритм знакомства — второго шанса произвести первое впечатление у вас не будет. Вспомните интервью с известными актерами или политиками, обратите внимание на то, что именно в этих интервью вас зацепило. Нестандартность вызывает искренний интерес. Вместе с банальным «имя, фамилия, должность» скажите о том, что умеете делать лучше всего, например: «я могу помочь издать книгу», «я помогаю разрабатывать действительно работающие техники продаж» или «я помогаю ресторанам оптимизировать бюджеты». Это должна быть емкая и лаконичная фраза. И не забывайте о невербальных посылах — даже идеально составленная речь не сработает, если произнести ее с каменным лицом. Старайтесь привносить умеренный позитив и открытость.

5. Другие участники нетворкинга могут быть вашими потенциальными партнерами, следовательно, важно воспринимать их с позиции «что нас объединяет», а не с позиции «у нас разные интересы». В диалоге можно обратить внимание на какую-нибудь, даже незначительную, объединяющую деталь. Такая техника психологического «присоединения» создает условия для дальнейшего взаимодействия.

6. Проявляйте эмпатию и искренний интерес к собеседнику. Желательно уметь не только с энтузиазмом рассказывать о себе, но и слушать других. Быть хорошим собеседником — это уметь внимательно слушать, интересоваться, что человек делает, понимать его мотивацию.

7. Не стоит избегать волнения и тем более с ним бороться. Как известно, лучше испытывать волнение, чем страх перед ним. Волнение перед любым ответственным мероприятием — это нормально. Благодаря волнению можно почувствовать драйв, азарт и интерес. Поэтому, как ни парадоксально, позвольте себе волноваться, трансформируйте это состояние и задайте себе вопросы: «Интересно, как пройдет сегодня нетворкинг, с какими людьми я смогу познакомиться, какие качества смогу развить?».

8. Помните про феномен эмоционального заражения: если человек испытывает досаду, неуверенность, скуку, то он невольно станет проецировать свои эмоции на собеседника, даже если внешне будет выглядеть заинтересованным. Поэтому очень важно самому верить в то, что вы говорите и для чего вы это говорите в данной ситуации. На тренингах я предлагаю простое упражнение: представьте, что вы рассказываете о своей профессиональной деятельности, о том, какая от вас польза, не взрослым людям, бизнесменам, а детям шести–семи лет. Если вы сможете доходчиво объяснить ребенку, чем интересна ваша работа, то в общении со взрослой аудиторией будет проще эмоционально вовлечь своего собеседника.

9. Начать разговор — полдела, но как продолжить его естественно и непринужденно? Здесь важно переместить фокус внимания с себя на собеседника. Не думать о том, что вам надо от этого человека и как это получить, а проявить искренний интерес к тому, чем он занимается, какие задачи решает. На самом деле это увлекательное занятие — вникать в дела других людей. В ответ собеседник всегда спросит вас о вашей деятельности и задачах, которые вас волнуют.

10. Пожалуйста, не стремитесь что-либо продать при первом же знакомстве! Ключевой принцип нетворкинга — не продажа, а расширение круга знакомств. Во всем можно найти аспекты, которые могут вас заинтересовать, — именно на них и делайте упор, ибо фальшь и натянутость будут чувствоваться, а вам нужно совсем иное.

Как мы видим, нетворкинг — увлекательный формат общения, в котором каждый человек может найти для себя интересное и полезное, и это площадка не только для новых знакомств, но и для саморазвития.